Actualmente, el mercado asegurador está sufriendo cambios constantemente, ya sea en las alzas de primas, como con la fusión de diferentes compañías, el cada vez más claro “apetito de riesgo”, la búsqueda por encima de todo de la rentabilidad de las carteras a través de la siniestralidad.
Tantos cambios, se pueden justificar por dos motivos:
- El primero no es otro, que la irrupción en el mercado asegurador de lo que se conoce como “agente de caos”, compitiendo con las propias compañías. Estos nuevos agentes son los bancos, con cada vez más peso en el propio mercado, y los fondos de inversiones, que ven un nicho de oportunidad para obtener más ganancias para sus empresas.
- El segundo factor determinante, no ha sido otro que el fin de la “pesca de arrastre”, que durante una serie de años se ha sufrido en España. Las compañías aceptaban todo tipo de riesgos ganando un posicionamiento en el mercado mucho mayor, pero a la larga, creaba carteras poco rentables.
Ante estos fenómenos, las compañías han cambiado de rumbo, buscando la eficiencia por encima del volumen, expresando con bastante claridad lo que quieren y lo que buscan.
No ha quedado otro remedio que el corredor haga uso de su técnica tan aprendida, la resiliencia empresarial para poder jugar las reglas de este mercado duro.
La resiliencia, definida como el proceso de adaptación a la adversidad, a las amenazas o a las fuentes de tensiones, es un valor intrínseco de la profesión de corredor de seguros, pero no solo de resiliencia el corredor puede sobrevivir en el mercado. Hace falta más.
Podemos dividir las corredurías actualmente en tres grandes bloques, con el fin de exponer la teoría de la navegación BIT con un ejemplo claro:
En primer lugar, encontramos las corredurías Básicas, las cuales poseen poco peso en el mercado y su existencia peligra en el momento de que se produzca un fuerte cambio.
En segundo lugar, observamos como existen corredurías Industrializadas, poseyendo un mayor valor por volumen en algunas compañías. Estas son caracterizadas por poseer el conocimiento y estar dotados de herramientas para prever una disrupción o contingencia en el mercado, además de tener cierto poder de negociación con ciertas compañías y hacer más llevaderos los cambios.
Y, en último lugar, se encuentran las grandes corredurías, denominadas, corredurías Talentosas. Éstas tienen la capacidad de hablar de manera directa con las compañías aseguradoras, llegando a acuerdos con ellas, pudiendo crear productos exclusivos u obtener mejores descuentos, o condiciones económicas.
Imaginemos que pudiéramos realizar un corte longitudinal en el océano. Del mismo modo realizamos cortes transversales, dividendo en tres zonas la superficie marina; un punto medio entre la superficie y el lecho oceánico; y el propio lecho marino.
En cada uno de los cortes transversales encontramos habitantes marinos.
En la superficie, se encuentran las corredurías básicas que, debido a su peso en el mercado, en el caso de producirse una tormenta, tal y como está ocurriendo actualmente, se encuentran a la merced de las grandes olas, viéndose arrastrados donde ordene la inclemencia del tiempo.
Los habitantes, que se encuentren en un punto intermedio medio marino, solo soportarán ciertas corrientes de las que pueden beneficiarse. Sabrán de la existencia de la tormenta al poder ver el mar agitado.
Por último, las corredurías talentosas, al encontrarse en el lecho marino, no soportarán ningún tipo de inclemencia y podrán desarrollarse o desplazarse en el cumplimiento de sus objetivos.
Por tanto, la navegación BIT o, mejor dicho, la supervivencia de los pequeños corredores viene de la mano de la asociación de las grandes corredurías con las que podrán tener seguridad ante las inclemencias que vivimos día a día.
El poder disfrutar de acuerdos con las compañías, gracias al peso de estas corredurías talentosas o industrializadas, harán que se puedan desarrollar y adquirir una posición cómoda en el mercado con el fin de adquirir las herramientas, los medios y los conocimientos para convertirse en una correduría talentosa y pervivir a las inclemencias del mercado asegurador.
Ismael Cuesta.